Si les sociétés se vendaient et s’achetaient comme des maisons ou des appartements, peut-être les intermédiaires en cession-acquisition seraient-ils aussi nombreux que les agences immobilières ! Mais leur métier est loin d’être simple et leurs honoraires, différents selon la nature des prestations. On voit ça de plus près.

Aucune comparaison en fait, avec l’immobilier. “Nous n’en sommes pas encore à vendre des sociétés sur Internet, du reste il y en a peu à vendre..”, sourit Thierry Dehout, du cabinet Closing, membre de l’UPIC. Les cabinets de cession sont donc constamment à l’affût des secteurs de l’économie où des sociétés sont ou seront à reprendre. Un rôle de veilleur, de dénicheur donc, dans tous les cas. Mais les prestations d’un cabinet de cession vont bien au-delà et diffèrent selon qu’il s’agit de vendre ou d’acheter une société. De plus, le travail des intermédiaires en cession est aussi incomparablement plus long que celui d’un agent immobilier, une transaction réclamant en moyenne une année complète de travail, parfois deux. Ce métier, complexe, est au croisement de plusieurs spécialités. Il nécessite à la fois de pouvoir appréhender des matières financières, fiscales, juridiques, sociales, environnementales ; … et de gérer le contexte émotionnel qui peut être délicat dans le cas de certaines négociations. 

La rémunération du cabinet de cession en cas de vente de société

Le travail préparatoire à la mise en vente de la société consiste tout d’abord à récolter des informations précises auprès du vendeur pour évaluer la société et rédiger un dossier présentant cette société. Vient ensuite la recherche d’acquéreurs potentiels, la mise en contact avec le cédant et l’accompagnement pendant tout le processus de négociation (offre d’acquisition, audit, convention, …). 

La rémunération du cabinet de cession est généralement basée sur un mix composé d’honoraires et de sucess fee.

Les honoraires couvrent généralement les travaux préparatoirex à la mise en vente de la société. Ils peuvent être calculés au forfait ou à l’heure et sont comparables à ceux des avocats, des consultants ou des professions du chiffre. Ils dépendent bien sûr du volume et de la nature des prestations et ils sont facturés avec TVA à la société mise en vente.  

Les prestations d’intermédiation ou de courtage, si on préfère, sont généralement rémunérées par un success fee perçu au moment de la conclusion de la transaction ou parfois à la fin de certaines étapes-clés du processus de cession (la signature d’une lettre d’intention par exemple). Ce success fee est facturé aux actionnaires, propriétaires de la société vendue, et il est exempt de TVA. Il s’agit généralement d’une commission calculée sur le montant final de la transaction, qui peut varier entre 3% et 10% selon la taille de la société ou son niveau d’endettement par exemple

La rémunération en cas d’achat

Le travail de recherche d’une société repose tout d’abord sur un bon ciblage. Le cabinet de cession aidera son client à définir les critères de prospection (activité, localisation, taille, …) avant se lancer dans l’identification des sociétés répondant au profil. Ce travail repose à la fois sur la bonne connaissance du terrain et sur la qualité du réseau de l’intermédiaire car les sociétés à vendre sont plutôt rares.

L’achat d’une société comportera bien évidemment une évaluation préalable de celle-ci. Est-elle rentable ou bankable ; l’achat en vaut-il la chandelle ? Le cabinet de cession-acquisition ne jouera pas seulement dans ce cas le rôle d’un « détective » très spécialisé, il accompagnera aussi son client durant toute la négociation. Il pourra aussi établir un plan financier pour l’acheteur qui servira à lever les fonds pour financer son acquisition. 

Dans des prestations de ce type, le success fee est plus rarement d’application, la rémunération se fait plutôt au forfait ou à l’heure.

Les aides publiques à la cession/acquisition

A noter que des aides existent, tant en Wallonie qu’à Bruxelles, pour faciliter les transmissions de sociétés. En Région wallonne, elles prennent la forme de deux “chèques-entreprises” qui couvrent une partie des honoraires des cabinets de cession-acquisition. Le premier chèque – Diagnostic cession ou reprise – couvre 75 % des honoraires jusqu’à un maximum de 7000 € d’aide. Le deuxième – Accompagnement cession ou reprise – les couvre à concurrence de 50 %, avec un plafond de 15 000 € d’aides. En Région bruxelloise, il existe une prime à la consultance qui peut couvrir entre 40% et 60% des honoraires, avec une prime maximale de 10 000 € / an.