Cette interrogation semble élémentaire mais elle est pertinente pour qui souhaite céder ou acquérir une entreprise car elle recouvre beaucoup d’autres questions que ce soit dans la préparation d’un dossier, dans l’analyse d’une entreprise ou dans la décision de réaliser l’opération envisagée.

La plupart des questions que se posent les candidats cédants ou repreneurs sont relatives aux performances commerciales ou financières mais il y en a d’autres simples, pratiques et de bon sens qui sont souvent négligées ou sous-estimées.

Pourtant, leurs réponses sont essentielles quant à l’enjeu : la valeur ou la faisabilité de la transmission d’une entreprise.

Voici quelques-unes de ces questions avec des éléments de réflexion.

Je connais l’activité et son fonctionnement mais quelle est sa force réelle ?

Est-elle d’actualité, a-t-elle un avenir ? Il y a des contrats et de bonnes relations avec les tiers, les avez-vous vus ou examinés ? Si oui, conviennent-ils ou sont-ils transmissibles à un repreneur ? Un courant d’affaires ancien et en confiance vaut parfois autant ou plus que des contrats dits exclusifs soumis à des conditions ou des objectifs à respecter et à négocier chaque année.

Le dirigeant, qui aime souvent vanter ses qualités, est-il indispensable ou à quel point ?

Un cédant, surtout dans les petites entreprises, ne se rend pas toujours compte que s’il exagère ses mérites, il crée un frein ou un doute chez le candidat-repreneur quant à son rôle véritable et sur la dépendance vis-à-vis de lui. Il s’agit de l’aspect « intuitu personae » qui est présent dans la majorité des cas et qu’il faut objectiver par rapport à son propre profil sachant que la solution la plus fréquente passe par une période de transition dite de « mise au courant » à convenir.

Cet aspect peut être transposé au personnel dans lequel les personnes-clés doivent être identifiées. Il n’y a pas que le passif social, mais aussi l’actif social à prendre en considération avec les compétences, l’ancienneté, la rémunération et l’attachement à l’entreprise. Une interview de ces personnes au bon moment et en accord avec le cédant peut être une solution rassurante.

Les obligations légales ou formelles sont-elles remplies (assurances, comptabilité, contrats divers, déclarations fiscales ou sociales, garanties, litiges, permis d’environnement, etc.) ?

Ce n’est pas seulement une question d’audit ou de due diligence et ce ne devrait pas être une question de confiance du style : le cédant est honnête, il a ou j’ai un bon comptable et/ou avocat, on peut leur faire confiance et de toute façon, une bonne convention va couvrir la transmission.

En réalité, il s’agit d’évaluer la qualité de la gestion, le respect des normes pour la continuité de l’activité dans la sécurité, mais aussi le respect des tiers tels que les clients qui attendent un bon produit ou service pour acheter régulièrement, les fournisseurs qui veulent être payés pour maintenir les livraisons ou les collaborateurs pour qui le bon accomplissement des formalités administratives est indispensable à la protection de leurs droits légitimes auprès des institutions fiscales ou sociales. Et un personnel respecté sera plus stable et davantage motivé dans son travail.

La valorisation montre des résultats très différents entre les valeurs patrimoniales et celles de rendement ?

L’explication d’une rentabilité faible ou forte n’est pas suffisante, il y a lieu d’examiner si l’entreprise montre tous les aspects de son activité, tous ses revenus, toutes ses charges, tous ses engagements, tout son patrimoine ? Il s’agit ici d’apprécier leur caractère utile, nécessaire, indispensable ou pas. Les investissements sont-ils en rapport avec l’activité, suffisants ou trop élevés, idem pour la trésorerie ? Il peut se produire des confusions volontaires ou pas avec du patrimoine privé ou dans l’exercice de fonctions non liées à l’activité ou à l’objet social.

Il y a bien d’autres questions et pour se faire aider, il est recommandé faire appel à un professionnel et de préférence à un des membres de l’UPIC qui regroupe des intermédiaires qui sont également des conseillers expérimentés.

Didier Goormans

Intercession

Administrateur de l’UPIC